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【アップデート企画4人目】国内外でのM&Aビジネス展開！今後の展開を語る！

【アップデート企画4人目】国内外でのM&Aビジネス展開！今後の展開を語る！

日本国内でM&A仲介のパイオニアとして知られる「サイトキャッチャー」代表の横山さんが、1年ぶりに登場！
この1年で同社が遂げた最大のアップデート、それは**「ベトナム・韓国を中心とした海外M&A仲介の本格始動」**でした。

なぜ今ベトナムなのか？日本の買い手企業にとってのメリットは？
政府関係者を巻き込んだ大型イベントの裏側から、現地での成約事例まで、クロスボーダーM&Aの「今」を語り尽くします。

CxOの履歴書チャンネル動画
プロフィール
企業名
サイトキャッチャー株式会社
出演者
CEO

代表取締役

横山 良雄

サイトキャッチャー株式会社
https://sitecatcher.net/

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経歴

2005年に大学卒業後、リフォーム営業の会社に就職。
その後、ネット広告代理店のセプテーニ・ホールディングスや、
楽天でネット広告企画・販売、ウェブマーケティング事業に従事。
2015年に独立してAishare株式会社 代表取締役に就任。
大手自動車メーカー・マテリアルメーカー・女性メディアなどのウェブ戦略・マーケテイングを実施。
2020年9月にサイトキャッチャー 事業を買収し、
M&Aファースト株式会社（現：サイトキャッチャー株式会社）を設立。

インタビュー記事

目次


2回目の出演

海外M&Aに挑戦

海外M&Aの全貌

来年の目標



2回目の出演

CxO履歴書チャンネル、本日もアップデート企画をお送りします。
ゲストは、サイトキャッチャー株式会社 代表取締役の横山良雄さんです。

よろしくお願いします！

よろしくお願いします！

前回の動画からもう1年経つんですね！
去年から「社長にフォーカスしてプロモーションしていく」という企画を始めて1年になります。

前回は、横山さんの新卒からの歩みや創業時のお話を伺いました。
今回は、この1年間がどうだったかという「アップデート」を聞いていこうと思います。

「CxO履歴書チャンネル」に出てみて、いかがですか？
ガンガン自己開示していただいていますが。

「動画見ましたよ」と言ってもらえることは、やっぱり多かったですね。

もともと狙っていた部分ではありますが、採用の時に「動画を見てきました」と言われると、
こちらのキャラクターが伝わっていて、すごく分かりやすいなと感じます。

なるほど。
ビジネス面での影響はどうですか？

どちらかというと、僕はそんなに表に出る方ではないんです。

ですが、事前に動画を見ていただいていると、
「サイトキャッチャーって、何代目なんですね」
などを、すでにご存知の状態で会話がスタートします。

話の余計な部分が省けるというのは、すごく感じましたね。

それは嬉しいですね。ありがとうございます！

冒頭でもお伝えした通り、今回は「この1年間のアップデート」を伺います。

事前に「できればトピックを3つ出してください」とお願いしていたのですが、
3つどころか、とてつもなく大きなトピックが1つあるそうですね。

そうなんです。

色々と思い返してみたのですが、あえて小分けにするよりも、
内容の濃さで言えば、とにかく大きな出来事が1つありました。

海外M&Aに挑戦

では、この1年で最も大きかったという「1つのトピック」について教えてください。

「海外でのM&A仲介を積極的に始めたこと」です！
これが、やはりこの1年で最も大きな変化でした。

海外M&A仲介を開始したということですか？

はい。以前から「やりたい」という思いはありましたし、
日本の方が海外で持っている会社を売却するお手伝いなどの経験はありました。

ですが、今回は「海外の現地の方が持っている会社を、日本企業が買う」という形です。
現在は、日本企業による買収のお手伝いに注力して動いています。

かっこよく言うと「クロスボーダーM&A」ですね！
ちなみに、具体的な国はどこなんですか？

かっこいい！笑

現在はさまざまな国で展開していますが、最初に注力したのはベトナムです。
どの国から始めるべきか、半年ほどかけて調査しました。

昨年の10月にはベトナムのホーチミンで、現地の政府関係者の方々と一緒にM&Aイベントを開催しました。
今年の6月には首都のハノイでも開催し、先週の金曜日にも再びホーチミンで実施したところです。

ハノイとホーチミン、どちらも押さえているんですね。
数ある選択肢の中で、なぜベトナムに決めたのでしょうか？

その質問は、本当によく聞かれます（笑）
表向きは「ご縁があったから」と少し濁してお話しすることもありますが、
本来は、戦略的にかなり深く考えて選定しました。

まず、M&Aが活発に起こる条件として「内需が少し弱っている、あるいは成熟している国」が挙げられます。
内需が爆発的に伸びている時期の会社は、あまり「売られる側」には回らないからです。

例えば中国などは「日本を買う」イメージはありますが、
中国の事業を日本に売るということは、今の段階では想定しづらい。
そうなると、ターゲットは「内需が少し落ち着いている国」に絞られます。

なるほど。その中からさらにベトナムを選んだ決め手は？

そこで、ある程度内需のバランスを考慮しつつ
「親日国であること」と「インターネット先進国であること」です。

アジア圏に進出した日本企業のこれまでの10数年のデータを調べ、
「どこが一番うまくいっているか、入りやすいか」を精査した結果、
昨年のタイミングではベトナムがベストだと判断しました。

現地で縁を繋いでくれるような、パートナー企業もいらっしゃったのですか？

学生の頃からお世話になっていた方が、15年前からホーチミンに行かれていて、
ベトナム政府の方々とも広いネットワークを持たれていたんです。

当時、ベトナムはコロナ対策の影響で資金面が厳しく、海外からの投資家を求めていました。
そこで「日本企業を連れてきてM&Aイベントをやるので、政府として登壇してほしい」と打診したところ、
快諾していただくことができました。

昨年の10月にはホーチミンで、今年の6月には首都ハノイで、
そして先週もまたホーチミンで、政府の方と一緒にM&Aイベントを実施しています。

政府を巻き込んでの開催とはすごいですね！
今はどのくらいの頻度で現地に行かれているのですか？

月1回は必ず東南アジアのどこかへ行っています。
ベトナムに関しては、3〜4ヶ月に1回は必ず訪問していますね。

月1で東南アジアということは、ベトナムの次はもう探されているんですか？

次は「韓国」ですね。
現地法人を作ろうと、今まさに準備を進めているところです。

以前、金さんが「韓国の方と話す時に通訳できるよ！」と言っていただきましたが、
結局、ちゃんとプロの通訳の方をつけて進めていました（笑）

そうだったんですね（笑）

現在は、韓国での現地法人設立に向けて準備を進めているところです！

現地でソーシング（案件探し）をしないとダメじゃないですか。
国内は「サイトキャッチャー」の実績もありますし、
株式会社FUNDiTさんも資本参加されているので、買い手のネットワークは一定あると思うんです。

ただ、「案件を見つけてくる」という部分と、「そう簡単にベトナム企業を日本企業が買えるのか」という点。
成約に至るまでに、かなりの弊害や障害がありそうな気がするのですが、そのあたりはどうですか？

ソーシングに関して言うと、プッシュ営業をしてもしょうがないんですよね。
「売りませんか？」と片っ端から当たっていく手法は、今日本でもかなり問題になっていますが。

いかに「紹介してもらえるか」がすべてです。
ベトナムでも、やはり紹介の文化なんですよ。

やはり紹介なんですね。

はい。なので先ほどお話しした「政府の方と繋がった」というのは、すごく大きかった。
政府の方から「今度こういう話があるんだよ」と情報が入ってくるんです。

ただ、政府から来る案件は、時に規模が大きすぎたりもするのですが（笑）。
そのおかげで日本の大手商社さんと連絡が取れたりして、案件を通じて僕らも成長させてもらっている実感があります！

海外M&Aの全貌

実際に売買したんですか？

1年で実際に売買したのは2件です！

初年度で2件はすごいですね！
どういう事業を、どんな目的で買われたのですか？

1つは特殊分野のEC（Eコマース）企業です。
同じ分野のECを展開している日本企業が、海外進出の足掛かりとして買収されました。

ただ、おっしゃる通り法的なハードルは高いです。
国が事業を守っている場合があり、「この業種は外資は49%までしか持てない」といった法律がある。
そういった規制を細かく調べて、49%までの取得という形で着地させました。

もう1つは、意外かもしれませんが「カフェ」です。
ベトナムの路面店、1店舗だけの個人経営のカフェですね。

1店舗だけのカフェ……！
それは誰が、何の目的で買うんですか？

「誰が買うんだろう」と僕も思ったのですが、蓋を開けてみたら10件以上の問い合わせが来ました（笑）
金額が手頃だったのもありますが、ニーズは様々です。

「日本で飲食店をやっているが、海外にも店舗を持ちたい」という方もいれば、
「ベトナムに駐在していて、副業として経営したい」という方もいましたね。
最終的には、現地を実際に見て「すごく良いので買いたいです」という副業家の方が買われました。

なるほど。
最初は試行錯誤の連続だったのではないですか？

本当に、最初の半年くらいは案件はたくさん来るけれどなかなか決まらなかった。
「うちはどこにアプローチすればいいんだ？」と、かなり試行錯誤しましたね。

海外の案件は世界観が変わってきますね！
ベトナムの企業を紹介して仲介マッチングしているんですよね？

そうですね。
現地で「M&Aピッチ」というイベントを同じ形でやっているんですよ。

前回の動画でも、「M&Aピッチを始めています」とおっしゃっていましたね。
国内でやっていましたが、そのまま海外にだしたんですかね？

正確に言うと、最初はそのまま出したんですけど、現地の人の「合う・合わない」がありました。

現地のニーズに合わせて、どう変えたのですか？

現地の人は審査員のコメントは別にいらないと言うんです（笑）
「売り手の話は聞きたいけれど、コメントはいい。それより具体的に日本企業と1対1で喋りたいから、マッチングブースを作ってくれ」と。

2回目のハノイ開催からは、より実利を重視した構成にしました。

分かりやすい方がいいわけですね。

ピッチというエンタメ的な要素よりは、実際に「仕事にどう繋げるか」という目的意識が日本より強い気がします。

現在、スタッフは何名くらいで運営されているのですか？

会社全体では15、16名です。
海外に先陣を切って行っているのは僕ですが、
社内にはベトナム出身で日本国籍に変えたメンバーがいるので、現地の言葉で喋れるのは非常に助かっています。

彼らがいなかったら、コミュニケーションコストが高すぎて今のスピード感ではできていなかったと思います。

ソーシングの観点では現地にずっといる必要はない、ということでしょうか。

基本はオンラインですが、ベトナムには「Zalo（ザロ）」というLINEのようなアプリがあって。
これのアカウントを持っていないと、そもそも仲良くなれないんです。
最近は名刺すら出さず「Zaloで交換しようぜ」というノリなので。

僕のZaloには、今ベトナム人がいっぱい溜まっています（笑）

これは本当に新しいトライですね。

国内でもM&A仲介が盛り上がっている中で、あえて海外へ舵を切ったのは、
大きな会社ではないからこそ、次の動きを早めに失敗せずにやっていかないといけない、という危機感はあります。

韓国の話が出ましたが、いわばソーシング国家ですよね！

買い手にはなりづらいのかな。
他にも国はあるんですか？

他は、タイですね。
タイに関しては、今まさに面白い動きがあります。
先日シンガポールへ行ってきたのですが、タイは今、国の情勢や中国との関係性の変化から、少し不景気になってきているんです。

特にタイで「シリーズA」や「シリーズB」の資金調達を終えたスタートアップなどが、
売上規模が10億円程度ある状態でも「売却したい」という相談がうちに来るようになっています。

あんまりプレイヤーはいないのですか？

実は、ほとんどいないんです。
まず「言葉の問題」があります。英語だけでは完結しない部分が多い。
そして「文化と法規制の問題」です。

タイもベトナム同様、外資が51％以上の議決権を持つことへのハードルが非常に高い。
49％までの保有に抑えつつ、残りの部分をどう調整していくかといった、専門的なスキームや法務知識が求められます。
そこに対応できる仲介が少ないのが現状ですね。

クロスボーダーM&Aは昔からありましたが、今後はさらに増えていきそうですね。

間違いなく増えると思います。
最近では上場企業のIRでも「海外M&Aを開始しました」という文言が目立つようになってきました。

国内だけを見ていると、先ほど申し上げたようなDM攻勢やパイの奪い合いで厳しくなっていくのが目に見えています。
だからこそ、一歩先を読んで海外での実績を作っておくことが重要だと考えています。

今の国内M&A業界を見ていると、2024年は「詐欺まがい」の事案が話題になったり、
大手仲介会社が他社に買収されたりと、少し厳しくなってきている感覚があります。
売りたい人も買いたい人も増えてはいますが、少ないパイの奪い合いになっている。

確かに、集客やソーシングの仕方が激化していますよね。
僕の自宅にも、大手からDMや手紙が届いたりしますよ。

まだ法律で禁止されていないので、調査機関のデータをもとに代表者の自宅へDMを送る手法が横行していますよね。
ただ、大手でも「DMを減らす」というリリースを出すところが出てきましたし、今後は規制も入ってくると思います。

そうですよね。
M&A仲介の事業を新しく立ち上げる人たちも、今は有象無象というか。
みんなM&A仲介を始めだしてますよね

はい、本当に多いですね。

国内から海外へとより楽しそうですね！

僕は国内でずっとM&A業界に携わってきましたが、海外に行ってみて、またちょっと違う視点を持てたのは楽しかったです。

もちろん仕事が好きなので国内もやりますが、やっぱり同じことをずっと続けていると飽きてしまう部分も正直あると思うんです。
だから今、海外という場所にかなり力を入れています。

それこそ英語を勉強して、韓国語を勉強して、ベトナム語を勉強して……。
まだ挨拶くらいしかできませんが、言葉が喋れるだけで現地の方との距離は全然違いますから。
今はベトナムや韓国がメインですが、今後はアジア圏をもっと広げていきたいですね。

仕事が本当にお好きなんですね（笑）

今はベトナムやタイ、韓国といった国々で動かれていますが、
今後、アジア圏でもう少しエリアを広げていきたいという感じですか？

そうですね。アジア圏です。
他にも可能性としてあり得るのは、フィリピンやインドネシア。
ただ、現時点ではそのあたりまでかなと思っています。

それ以外の国については、なかなか厳しい

ちょっと好景気とは言えないような国の方が望ましいからですね。

そうですね。

ベトナムも2035年までに人口は伸びているんですけど、
色々あってうまく行ってないですね。

「アジアに遊びに行きたい」わけではない？（笑）

もちろんです！僕も家庭を大事にする人間ですので（笑）

この1年は忙しそうですね！
国内外でも「M&Aピッチ」を色々なところとコラボレーションしながら開催しているというお話も伺っています。

そうですね、来週もシンガポールへ行きます。
遊びではなく、あくまでビジネスの種をまきに行っています。

初年度は自社単体でやることが多かったのですが、コロナが明けてイベント自体が増えてきたこともあり、今は共催の形を広げています。

例えば、静岡県の浜松で磐田信用金庫さんと一緒に開催したり、北九州や熊本でも実施したりしています。
地方の金融機関や団体と組むことで、より地域に根ざした案件を掘り起こせている実感がありますね。

動画をご覧の方の中にも、「自分の地域や会社でもM&Aピッチをやってみたい」という方がいらっしゃるかもしれません。
そういったコラボレーションも受け付けているのでしょうか？

もちろんです。
もし「一緒にやりたい」という方がおられましたら、ぜひご連絡いただければと思います。

実際のピッチイベントでは、オーディエンスもたくさん入りますし、審査員やコメンテーターの方々にも参加していただいて、かなり盛り上がりますよ。

何社くらいが登壇されるのですか？

時間帯にもよりますが、多い時で6社、平均すると2〜3社ほどですね。
コメンテーターの方が熱くなって、一人ひとりのコメントが長くなって時間が押してしまうこともありますが（笑）、それだけ真剣な場になっています。

基本的には「売りたい人」が登壇するのですよね？
僕も以前参加させていただきましたが、100%売却だけでなく、3割だけ株を譲渡したいというニーズの方もいらっしゃいました。

はい。最近は売却の手法も多様化しています。
「100%譲渡して引退したい」という方だけでなく、資本提携のような形で一部を売却したいというニーズも増えていますね。
そういった柔軟なニーズに応えられるのも、このピッチイベントの特徴です。

今年は海外×M＆Aで過ごした1年ですね

そうですね！

来年の目標

来年どうしていきたいとかありますか？

現在予定しているものだけで言えば、
タイ、韓国、そしてベトナムではハノイとホーチミンに加え、ダナンでも「M&Aピッチ」を開催したいと考えています。

さらにシンガポールも含め、年間で計6回の開催を目指しています。
海外展開はより加速していきそうですし、せっかくそういうイベントをするので、もっと成果を出していきたいなというのはあります。

海外のM&A案件を、来年は今年以上にということですね。
今年は完了したのが2件でした。

そうですね。
今年完了したのが2件ということは、来年このイベントも6回やりますし。
本当に倍と言わず、もっと10倍くらい。
20件とかは決めていきたいなと思っています。

総じて良い1年でしたね。

そうですね。まぁ本当に大変でしたけど（笑）。
忙しいですが、良い1年でした。

来年のM&Aピッチ、6回やられるなら僕もちょっとどこか1回お邪魔したいです。

ぜひ！韓国の時に「通訳」としてきてください（笑）

ありがとうございます（笑）

来年も引き続き、横山さんならびにサイトキャッチャー株式会社の挑戦に注目していきたいと思います！

本日はありがとうございました！

ありがとうございました！

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