株式会社キーレイズ代表の齋田真司です！
こんな貴重な機会をいただきありがとうございます！
よろしくお願いいたします！

いえいえ！いつもお世話になっております！

知り合いの経営者も過去に出演したこともあり、内容は存じ上げておりました！

そうですね…！！
新卒から13年くらいいるとほとんど辞めないですね！
大半の人よりは長いと思います！笑

よろしくお願いいたします！

鎌倉時代です！
漁師と農家を同じ土地でやっているっていう、そういった家系に生まれ育ちました！

父親も母親も「好きなように生きなさい」という方針で、漁師って不安定な仕事でもありますし
勉強した上で「漁師になりたい」と思えば、ちゃんと選択したことになるので、そういった形で育ててくれたのかな？と思ってます。

もともとはお医者さんになりたかったんですよ！
ただ、私立の医学部は学費が高いので、なかなか選択するのは難しいと思い、国立の医学部だけを受けてたら落ちてしまいまして…
そこに近しいところで面白そうなのが遺伝子組み換え、バイオテクノロジーが2002年の際にこれから来ると話があり、面白そうと思い、入学しました！

そうですね…！
遺伝子組み換えは凄く興味がありましたが、いざ、実験したら私自身、あまり興味がないことに気づいてしまいまして…笑
面白い反面、実験することに向いてないんじゃないかなと感じ、世の中にはどんな仕事があるのかな？と思い、就職活動をしておりました！

裏ワザ使いまして…笑
営業としての採用面接と開発系の採用面接を2回受けることが出来たんです！

そうですね…
そしたらゼロ次面接で落ちてしまいまして…笑

あの…20秒PRか1分PRだったか忘れてしまったのですが、そこで落ちてしまいました…笑
そこから理系の方で採用面接をもう一回進めたら、最終面接で「一旦営業で入社してくれ」と…！
「希望出したら異動できますよ」って騙されて営業を13年半です。

そうですね！
今思えば本当にラッキーだったと思ってます！
あの時の人事の方には今でもすごく感謝しています！
いまだに名前も覚えてますね！

当時は長いという感覚はなかったですが、色んな出来事がありまして、学びや辛い思い、成長するキッカケなど、振り返るとあっという間の13年半でした！

千葉県のお客様に精密期のセンサーを販売する営業担当でした！
最初はですね、全く売れなくてですね……
遺伝子組み換えとか実験ばかりの大学時代だったので、なかなか売れず、同期にも「このままで大丈夫かな？」と話をしながら、過ごしてましたね…

同期は150～200名程だと思います。
現在はもうないですが、「ファイン事業部」という部署があり60人くらいで一番多い部署におりました！
製造業の自動化された、生産ラインに使われる、一番安いセンサーですね。

とある千葉のお醤油屋さんで事故があり、その安全対策用センサーを提案しにいくタイミングがございました。
その際、先輩社員の具体的な営業手法を目の前で見せてもらい、それを出来るだけ完コピしたら、ある程度売れるようになりました！
その時は安全センサーの売り方を先輩に教わり、違う先輩からは組織攻略を教えていただきました！
また、違う先輩には組織把握や営業手法を教えていただき、愚直に実行し、PDCAを回したことが一番大きかったと思いますね！

多分、私が一番受賞したと思ってますね！笑

開花したのは多分2013年～2015年くらいだと思います。
若いころは気持ちで売っていました。多くのお客様にアプローチを行うとか、熱心に働くとかですね。
「自分だから売れる」ことに対して最初は喜んでました。

営業の責任者になる直前くらいに、後輩に教えてもなかなか売れないってことに気付きまして。
「再現性を出すにはどうしたらいいのか？」ということを常に考えた頃から、安定して結果が出るようになったと思います！

同時並行ですね！
私が責任者になった時はメンバーの人は全員年上でした…！

3～4年目は辞めていくイメージですが、それ以降は残り続ける方が多いですね。

3回ありまして…
1回目は先ほどお話をした入社時です。

2回目は2011年頃ですね。
60～80人中3位を取ったときに、次回は昇進するものだと思っていたのですが…
同期がほとんど階級が上がったのに私だけ取り残されてしまいました。
成績としては私より低い人もいたんですが、当時の上司から見ると30人くらいいるメンバーの良い、悪いは見えないんですよね…
なので「なんでこの人を上にあげないの？って言われるくらい結果を出す」「ラッキーとかごますりではなく圧倒的な結果を出しなさい」と先輩からアドバイスをいただいたのがキッカケでした！

そうですね！
その次のランキングで2位を取りましたが、その際も悔しいことがあり…
キーエンスは半期ごとにランキングを決めるのですが、5ヶ月目まで私が1位だったのに、6か月目に捲られたことがあります。
「どうせ1位だから」と思い、自分自身を追い込み切れず…

そこからは圧倒的に突き放さないと！他の営業マンを諦めさせないと！と思うようになりました。
ギリギリ2位、ではなく、突き抜ければ1位になると！

3つ目はベトナムに赴任した時ですね！

すごい大変でしたね…！
キーエンスの事業内容はお伝えしないと理解しづらく、商材もだいたい1万種類くらいありまして…
技術営業なので1つの商材を深く知らないと営業が難しいのですが、事業間の異動はあまりないんですよね。
例えば、センサー事業部に入ったら一生センサー以外は売りませんみたいな状態が続くんです。

そうですね！
なので、自分の会社の商材なのに、見たことも触ったこともない商品が結構多くてですね…

その中でベトナムでのミッションが2つございました。
①自分自身で売ること。
②現地のスタッフに売ってもらう。
ただ、あまり知らない商材をあんまり知らない英語で伝えることがめちゃくちゃ難しかったです…

最初は全然出来ず、かなり苦戦しましたね…
気づいたことは、「シンプルに体系化した内容でないと、人に売らせることが出来ない」ということです。
日本での難しい売り方、難易度の高いお客様への売り方みたいなものを、最初はベトナム人のメンバーにもやってもらおうと思いました。
ただ、当たり前のことをシンプルに指示をしないと、人に売らせることは出来ないことに気付き、そこが転機の一つだと思いますね！

そうですね！
最後の方は売れるようなりましたが、そのタイミングで色々あり、結局日本に…

人間関係も多少はあるかもしれないですが…
その時に悔しい思いをしたのでもう一回海外でチャレンジしたいなと！
ただ、当時は日本の営業では1位を2回取った後、チームでも2回1位を取った時でしたので、モチベーションをどこに持てば良いか分からず…
このまま辞めてしまえば、日本にいるキーエンスの同僚から、「海外から日本に帰ってきてダメな営業」だと思われると思い、辞めるのは絶対に嫌でした！
自分自身で結果を出すということと、若手を教育するということは、自分の経験にもなるので、
最後惜しまれて辞めたほうが絶対にカッコイイかなと思い、2回連続1位を取って、再度、海外の希望を出しました。
が、希望がなかなか通らなく…そんな時、コロナの時期になり、緊急事態宣言で海外で仕事することが…

はい…
私自身がモチベーションを持てなくなり、キーエンスでこれ以上学ぶことはゼロではないが、学ぶことが今では少ないと思い、転職し、違う学びを求めました…！！

そうですね！
それはおっしゃる通りで、私も6・7年目くらいに転職を考えた際、30歳くらいで営業の責任者になれない時は辞めようと思いましたが、ちょうどそのタイミングで営業の責任者になれたのでまた新しい学びがあり！

キッカケは恥ずかしいんですけど、キーエンスで優秀な後輩が先に働いていまして！
「めちゃくちゃ面白いですよこの会社」と伺い、シンプルにそれで決めました！！

いや…まあ…ある程度は…笑
当時の平均年収が1000万円ほどで、退職する際は、2000万弱くらいでしたね。
一応、平均よりは結果は出ているので…笑
想像にお任せします！！！

実際は○○○○円ですね！
※動画も非公開

おっしゃる通りです！
日本M＆Aセンターでは絶対に学びがあると思いました！
これまでは製造業向けの営業経験しかなく、特にエンジニアのお客様に、技術的な標準品のセンサ(精密機)を販売する営業でした。
M＆Aセンターでは経営者の方に「会社ごと買いませんか？」と提案をし続けるので全然違う営業だと感じました！
これは製造業以外のビジネスを学ぶチャンスですし、財務を見て、どういうビジネスが儲かり、どのような点で注意するのかを学べるかなと思い、その狙い通り本当に学びになりました！

そうですね！
そもそも、キーエンス出身と話をするとキーエンスにすごく興味深々な経営者がたくさんおりました！
「キーエンスの営業ってどうやってるの？」などいただくことがありまして！

そうですね！
経営者の皆さんが営業活動で困っていました！
「会社を買いませんか？」と提案した会社に対して、買い手候補の会社が、売り手候補の会社さんに対して「営業の再現性がないのでは？」と言われることが多くてですね！

出まくりなんですよ！！！
買い手候補であれば営業マンがおり、取引先があり、様々な商材もあるので、クロスセルやアップセルも可能だと思いました！
逆に売り手候補の商材を自分たちの取引先にも提案できると感じまして！
経営者の皆さんも「そこまで手伝ってくれるなら全然買いますよ！」みたいな…笑
流石に出来ないですが…笑笑
なので経営者の皆さんは困っているんだなと！！

そうですね！
あとは日本M＆Aセンターという会社自体も、当時、時価総額1兆円以上あり、一部の営業力がすごいんですよね！！！

まさに私も思います！
経営者になってからですが、難しいですからね！！
ほとんどの会社がそうだなと気づき、優秀な営業の方で、大半の売り上げを立てている会社が多いと感じます！

そういう会社が多いことに気づき、売れるために様々な経験をし、PDCAを回してきました！
なので、売れない人をある程度、売らせることが得意だと気づいていたので、様々な会社に提供しようと思い、独立しました！

営業マンが行う業務フローを具体的な手法で一緒に作り、伴走しながら一緒に作ることを行ってます！
どうやってターゲティングして、アポを取り、顧客の課題をヒアリングして提案、クロージングするか。
その後のアフターサポートからクロスセル、アップセル、リピートまでですね！

多少はあるかなと思ってます笑
営業プロセスを改善するという項目、また、シンプルに営業の組織の強化やマネジメントの強化、
営業自体を教育する、営業戦術・戦略を一緒に構築することも行ってます！

大手企業が実績として多いです！

基本、1年サポート、1年支援で行ってます！
金額はある程度の金額を…笑

いや…笑
付加価値からすると安いと言っていただけていると思います！笑

3つの事業を想定しております。

①営業サポート事業
お客様の営業を教育する、売れない人をゼロにするために売れる型を作っていくっていう形ですね！誰もが売れる型を作っていくこと。

②セールステックカンパニーになる
現在、セールステックのビジネスがあり、システム自体は良いが使いこなせないからこそ、効果が出てないことがあるかなと思い、多少アップデートした様々な種類を作ること！

③色々な会社をM＆Aで譲り受ける
営業ノウハウやセールステックのものを投入することで、売上を2倍、3倍、4倍にし、企業価値を上げ、様々な業種で行いたいと思います！

こちらこそよろしくお願いいたします！

キムさん、ありがとうございました！！