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最高年収○○万円!?上場企業のトップセールスを経て起業した千CEOのキャリアを深堀り!

最高年収○○万円!?上場企業のトップセールスを経て起業した千CEOのキャリアを深堀り!

地元愛知を離れ、起業を志し上京した千さん。上京後どのようにキャリアを築いてきたのか、今後どのように展開していくのかをお話ししてくださっています!トップセールスを受賞したこともある、千さんの営業術は必見です!

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プロフィール
企業名
TRUSTER株式会社
出演者
CEO

代表取締役

千貴行

TRUSTER株式会社
https://truster.co.jp/
インタビュー記事



オープニング

株式会社IR Robotics社長のキムです!
本日のゲストは、高級不動産に特化した売買事業を展開する、TRUSTER株式会社の代表取締役 千貴行さんでございます!

よろしくお願いします!

ようこそ!
実は千さんと私は、高校1年生(16歳)から25年の仲でして、普段は「タカ」と呼んでいます笑
東京で転職することになる「株式会社グローバル・リンク・マネジメント(投資用不動産販売事業)」を紹介したり、伴侶も紹介のきっかけにもなったくらい、親しい繋がりがあります笑
実は先日も、弊社が運営している経営者コミュニティ「Next IPO Club インキュベーションサロン」にお誘いしたところ、2つ返事でご入会いただきました!

本日の内容として、
①起業前にサラリーマンとして勤めていた時のお話
②TRUSTER株式会社を起業後のお話
(どんな事業を行い、他社との違いはどういった部分なのか)
2軸で伺いたいと思っておりますので、よろしくお願いいたします。

新卒で入社 ある本がきっかけで上京を決意

2006年4月、杉屋工芸株式会社(愛知県名古屋市)に営業職として入社。
こちらはどのような会社ですか?

こちらはスーパーゼネコンを相手にした内装設計会社です。
入社した4月に超巨大な現場(東京ドーム数個分の広さ)に研修を兼ねて配属され、右も左も分からない中で、職人さんや現場監督に教わりながら、1年間働きました。
すると、職人さんとも心が通じ合ってきて、仕事が楽しくなってきました!

その頃にキムさんが紹介してくれた、株式会社サイバーエージェントの藤田晋社長の著書である「渋谷で働く社長の告白」を読み、東京へ行こうと決意しました。

私たちの周りの経営者は、ほとんどの人が読んでますよね!

はい!本を読んで「こんなにかっこいい人がいるんだ」と思いました。
24歳で起業、26歳で東証マザーズに当時最年少上場というのを知り、自分も20代はハードに働こうと決意しました。
「地元にいると誘惑やしがらみもあり、ハードに働くことができない、、、
でも、東京に行ってみたい!ただ知り合いも知っている会社もない」という状況で、大学時代から東京にいたキムさんにご連絡しました。

そうですね。自分は学生の時から東京に来ていて、知り合いの会社に参画していました。
当時は排他的な考え方もあり、地元で一緒に吞んでいた時に「地元で仕事してちゃだめだ。男なら東京で仕事しないとだめだ。この本を読んでみろ。」と私が言っていたこともきっかけの一つですね!笑

当時は、本もそこまで好きではなかったのですが、キムさんがそこまで言うなら読んでみようと思いました。
12月に本を読んで、すぐに退職を決めたので、年明けには上司に退職の意向を伝えました。両親にも伝え、止められましたが「今しかない」と衝動的に身体が動き、キムさんに何社か紹介してもらいました。

当時千さんに「不動産会社に興味がある」と伺っており、繋がりのあった3~4社を紹介させてもらいました。
すべてコーポレートサイトから直接エントリーしましたね笑

2月にエントリーしたので、4月入社の募集は終わっていたのですが、各社の社長さんたちが「キム君からの紹介なの?」という形で、面接の対応をしてくださいました。
1社目が、前職である【株式会社グローバル・リンク・マネジメント(以下、GLM)】2社目が【ミガロホールディングス株式会社(旧プロパティエージェント)】、2社とも書類選考から面接に進みました。

実は、愛知から夜行バスで来た日の午前中にGLM、午後にプロパティエージェントに面接をしていただきました。
午後の面接が終わったタイミングで、GLMの金 大仲社長(以下、金社長)から直接お電話で、「せっかく名古屋から来たんだから、この後2次面接をしてみないですか?」とお声かけをいただき、その日のうちにお会いしました。

金社長のビジョンと、活気のある社内を見て「20代の間を熱く働くならこの会社だな」と感じ、入社を決意しました。

当時は道玄坂のマンションオフィスでしたよね?
今のマークシティオフィスからは考えられないですね!

2007年4月に社員数が十数人のところに入社させていただきました。
ドベンチャーなので「今月の数字がとれなかったら、会社が危ないぞ」といった状況でした。笑
そのため、非常に厳しいながらも楽しく過ごさせていただきました。

一般的には小さい会社やブランドのない会社って、不安になることもあるかと思うのですが、そういった不安は無かったですか?

感覚というか、フィーリングが良かったので、不安は無かったです。
結果として、12年半在籍したので、相性も良かったのだと思います!

ちなみに入社時の業務は何ですか?

営業です!
当時、自社ブランドでマンションを建て始めたところで、分譲マンションを販売していくというミッションでした。
朝から晩まで全国を飛び回って営業をしていました。

時代を感じますね。
当時は人材ビジネスの会社も不動産会社も、朝から晩まで1日に200~300本のテレアポが当たり前でしたよね💦

彼女も友人もほとんどいなかったので、土日に家にいてもやることが無く、、、会社に行って、仕事をしていました。
なので20代は本当に働き詰めでしたね。
ライフワークバランスとは無縁で、望んでもいなかったです。

そこまでしても、簡単に結果は出ないじゃないですか?!

出ないですよね。
ただ、どこかのタイミングでコツをつかんで成果が出始めますね!

努力が実り数々の賞を受賞

入社から7年後の2014年、営業の人数が30名くらいになったタイミングで「年間トップセールス賞」を受賞!
それ以降もトップ3を2度受賞されていますね。

売れ始めた"コツ"を伺いたいです!
トップセールス1回と3位以内に2回入賞するということは、継続性がないと難しいと思うのですが、なぜこうなれたのですか?

きっかけは金社長が「Push型はクレームが多くなりやすいから、会社を大きくするためにも改善していきたい。Pull型(リファラル)の紹介営業に変えていこう」というお話を会社全体でされていたことがあります。

全国を飛び回っていたので、飛行機や新幹線などの移動時間が多く、行って帰ってくるだけでも2~3日かかっていていました、、、
それに加えてクレームもあったので、紹介営業に切り替えることと、営業先も極力都内に限定しました。
そうすることで、ロスタイムに感じていた時間を極力減らし、営業活動に時間を費やすことができました!

ありがたいことに、ご購入いただいたお客様からご紹介していただき、どんどん繋がっていったことも大きかったです。

紹介営業(リファラル)がしたくても、できない人は世の中に多いと思います。
そんな中で、千さんはお客様から信頼されるために心掛けていたことはありますか?

不動産の知識はもちろん、新しい知識(法改正など)をキャッチアップしてお客様に提供していくことで「他社の営業マンと違うね」と差別化してもらいました。
他には、お客様が勤めている会社の決算資料を読み込んだり、代表の動画を見たりすることで、「今後給与がこう変わりますね」「人事が変わりましたね」といった話ができ、「社員より詳しいですね」と言ってもらうこともありました。
そうして、お客様のハートをギュッと掴んでいきます!

そういった自助努力が大切だということですね。
もし現在、不動産関係で成果がでなくて悩んでいる人がいれば、どのようなアドバイスをしますか?

お客様にとって、【自分のことを自分以上に知ってくれている】というのと、【当たり前のことを当たり前にする】ことが大切です。
例えば、お客様から連絡をいただいたらすぐにお返事をするという、当たり前のことができていない人は結構多いので、普通のこと普通にやるだけで「他社の営業マンと違うね」と言っていただいて信頼に繋がると思います。

給与もまあまあもよかったですか?笑

よかったです!
社員が頑張れるモチベーションということで、結構いい給与体系や報酬体系をとっていただいていました。

ちなみに、最高年収の金額は教えていただけますか?

営業職の中で終盤の頃に、年収が"2,558万円"でした!

休みなしで働いていたので、頑張った分評価していただけたことは非常にうれしかったですし、モチベーションにもなっていました。

前職の会社を上場へ導いた

2017年12月にGLMは東京証券取引所マザーズ市場へ上場を果たしました!
すごいなと思ったエピソードがありまして、、、
上場時に東証で5回鐘を鳴らすセレモニーがあり、そのうちの1回を鳴らしたのですよね!
創業者や貢献者など、重要な人が5人選ばれて叩かせてもらうケースが多いのですが、その中の1人に選ばれたのですね。
ということは、金社長からは結構信頼されていたのですか?

そうですね。私は元々独立願望もあり上京していて、金社長もその背景をご存じだったので、そういった部分も含め評価してもらっていたと思います。

自身の起業に対する葛藤と向き合う

上場を果たした2017年12月に社長室に異動になりましたね。
新規事業を立ち上げて欲しいというミッションで、1年半従事したのですね。
これからおもしろくなるだろうという、2019年に独立されていますが、こちらはどういった経緯ですか?

マザーズ上場後に独立することも視野に入れ、金社長とお話ししていた際に新規事業のお話をいただきました。

確かに資金も集めやすく、会社の知名度もあるので、新規事業に取り組み、それを独立させて上場を目指すこともおもしろそうだと考え、新規事業に取り組みました。
ローンチ間近まで進みましたが、東証一部(現プライム市場)に鞍替えするタイミングと重なり、「新規事業を始めるのは今ではない」という会社の判断でクローズになりました。

一部へ鞍替えを果たした際に、「このタイミングを逃してしまうと、独立できなくなってしまうのではないか」という想いもあり、金社長に「このあたりで卒業したい」と相談したところ「そう決めたなら千のことを応援する」と言っていただきました。
当時の役員の方々にも、背中を押していただき、2019年6月にTRUSTER株式会社を設立しました。

僕もGLMの金社長と長い付き合いがあるのですが、千さんが辞めるときもすごく応援していて「千が起業するんだよね」とわざわざ連絡をくれました。
そういったところからも、千さんと金社長がお互いに信頼関係があることが伝わってきました。

独立を嫌がり、周りのパイプやコネクションを潰しにかかる経営者の方も多い中で「GLMで使えるリソースや人脈があれば、なんでも紹介してあげるから頑張りなさい。自分も30歳で独立しているため、千の気持ちも分かるし、応援するから何かあればいつでも言ってこい」と男気溢れる言葉をかけていただきました。
今でもオフィスに出入りさせていただいていますし、GLMと当社の場所もすぐ近くなので、金社長ともよくお会いしています。

会社設立 富裕層向けに突っ走る

2019年6月にTRUSTER株式会社を設立されました。
冒頭で高級不動産に特化した売買事業と紹介させていただきましたが、どういった事業をされているのか詳しくお伺いできますか?

当初は、前職のお客様の売買の依頼など、あまり資金が必要ない仲介事業からスタートしました。
本来は過去のお客様とはお取引しないことが一般的ですが、GLMの金社長や役員の方々が「千のことを信頼してついてくれているお客様なら取引してもいい」と言ってくださった事が、非常にありがたかったです。

というのも、6月に会社を設立したものの半年間入金が無かったんです、、、
不動産は契約から入金まで2か月程度のタイムラグがあり、12月に初めて入金されるまでは厳しい状況でした。

仲介事業からスタートし、1年半程やらせていただいたのですが、やはり仲介だけで売上を立てることは難しかったです。
銀行から見ると、売上がどのくらいあって、どのくらい伸びているのか、といったところが重視されるため、早い段階で売買に移らなくてはいけないと考えていました。
そのため、会社を興して2年半~3年位経った頃に少しずつ売買事業をスタートしました。

千さんのFacebookやInstagramを見ているのですが、最近は何億もするマンションを仕入れて売っていますね!
場所にこだわっているのですよね?

はい、まだ小さい会社ですので差別化を図る必要があります。
資金はなかったのですが、小ぶりな物件でも、都心5区【千代田区・中央区・港区・渋谷区・新宿区】と言われる東京の中でも不動産価格が高く、いい物件が集まるエリアに限定して売買を行っています。
その中でも、【港区・渋谷区】に特化して展開しています。

国内の富裕層/投資家のお客様だけでなく、インバウンドの海外投資家の方々に、港区や渋谷区の物件を欲しがる方が圧倒的に多いです。

他にも特徴があると伺ったのですが、在庫回転期間(※1)が平均133日!これは結構早いですよね?

※1 在庫回転期間:在庫を自社で買って保有する期間の事。不動産業界の平均日数は200日程度。

そうですね。不動産業界の平均からすると早いと思います。
棚卸資産回転期間(※2)と言ったりするのですが、仕入れてから売却するまでの期間が長ければ長いほど会社としてのリスクは高まりますし、銀行から受けている融資の利息などのコストもかかります。
更に、契約いただいてから決済までの間もラグがあるので、仕入れてから契約までを遅くとも3か月以内に行い、2か月後の決済を待つ形にしています。
そのため、資金の回転率も良いです。

※2 棚卸資産回転期間:商品を仕入れてから販売(入金)するまでの期間の事。

この高回転率を実現するコツはありますか?

人気のある、各エリアのシンボリックな物件(六本木=六本木ヒルズ・虎ノ門=虎ノ門ヒルズなど)を厳選して仕入れています。

仕入れることに強みがあるのですね!

多くの企業が、そういった物件を欲しがると思います。
私たちは一次情報を早くキャッチできるよう、不動産業界の方はもちろん、士業の先生など不動産に関わる様々な方と関係性を築いています。

仕入れるための飛び道具は無く、草の根活動でやっているということですね!
千さんがサラリーマン時代に行っていた、いわゆる「当たり前のこと」ですね。
当たり前のことができていない企業は多いですか?

多いですね。
私は当たり前の泥臭いことをずっとやってきたので、それを苦と感じないところは大きいです。
あとは、国内外の様々な方とお話しすることで「投資目的」「実需で家として買いたい」「セカンドハウスとして買いたい」など様々な用途に触れ、結果として回転率に繋がっていると感じています。

現在、創業から6期目で、業績も好調ですね!
オフィスも現在の渋谷から、2024年7月末に赤坂に拡張移転するのですよね。

はい!赤坂見附から徒歩1分の場所で、現在のオフィスと比較して約2倍の場所に移転予定です。会社規模や人員を拡張していきます。

まもなくコーポレートサイトをリニューアルし、人材採用も積極的に行っていくそうですね!
ちなみに現在はどういったポジションの人を募集していますか?

高級マンション(1~2億円)を仕入れから販売まで一通り経験したことがある方は歓迎しています。
ただ、高級マンションに特化した会社はまだまだ少ないので、他社の大手仲介会社などで経験のある方などは、ぜひ一緒にやりたいです!

ポテンシャル採用として、富裕層向けの仕事の経験が無くても問題ないですか?

問題ないです!
男性女性問わず、営業経験のある方はもちろん、未経験でも社内で研修制度を整えているので、営業をやってみたいという方も歓迎しています。
未経験の場合は、中長期で育成していきたいので28歳位までの方を募集しています。

慣れ親しみ、憧れのサイバーエージェント藤田社長のいらっしゃる、渋谷から離れる決断をしたということですね!

はい、次のステージに進みます!

少し余談ですが、あこがれていた藤田社長とも、東京に出てきて14年越しに、最高の宴を開催させていただきましたね!
ちなみに、この時も私が紹介させていただきました笑

いや~、アイドルに会えたような気持ちで、、、サインももらいました!笑

今後は憧れだけではなく、追いつけ追い越せができるように赤坂に移転するのですね!

TRUSTER株式会社の今後の展望

最後にこれからTRUSTER株式会社をどんな会社にしていくのか、どこを目指すのかをお伺いしたいです。

もちろん売上利益を含め規模も大きくしていきたいのですが、むやみに増員するよりも、一人ひとりの社員をプロフェッショナルにしていきたいです。

実は、今期から高級マンションと並行して、高級住宅街の土地の売買も始めました!
渋谷区・港区も名だたる高級住宅街がある中で、土地を仕入れ、富裕層のお客様に提供できるようにしています。

そうした中で、マンションにも土地にも専門知識を持った社員を育成することで、「高級不動産に関してはTRUSTER社の社員がトップを走っているよね」と言っていただき、お客様とも中長期の関係を築いていけるような会社にしていきたいです。

ちなみに高級住宅街の土地の情報もなかなか出てこないと思うのですが、どうやって見つけていますか?

これも泥臭く、コツコツと探しています笑

「泥臭く・コツコツ」が根底にあるのですね!
今後、この土地事業が軌道に乗れば、TRUSTER社は一層飛躍しますね。

師匠 金大仲さんよりメッセージ

ここで、GLMの金社長よりメッセージをお預かりしております!

ホントですか、、、!
いや、嬉しいですね!

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千へ

頑張っていますか?
当社の創業が2005年。
まだうちが道玄坂のマンションにオフィスを構えていた時代、2007年に千はわざわざ愛知県から出てきて当社に受けにきてくれましたね。

当時23歳の千の第一印象は、一言で「野心むき出しの若者」といった印象です。

それはもう名もない、信用もブランドもないマンションにオフィスを構える不動産販売会社の門を叩いてくるのだから「普通の子」ってことはないですよね。

千は入社間もなく、持ち前の負けん気と行動力ですぐさま頭角を現して、結果を出し始めましたね。

それはきっとそのときから、常に起業することを見越した高い視座を持っていたからでしょう。

数年後に、全社トップセールス賞を取ることになったと思うけど、それも通過点だと自分の中で思っていたのですね。

当社は2017年に、晴れてIPOをしたのですが、それは千も含めて皆の活躍があったからです。
約12年一緒に働けて良かったです。

最後にメッセージとして、千に関しては一切心配もしていないけど、決して現状に満足せず、これからもますます志高く頑張ってください。

株式会社グローバル・リンク・マネジメント
代表取締役社長 金 大仲
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めちゃくちゃ嬉しいです!
金社長、ありがとうございます!

そういう風に思ってくださっていたんだなというのと、直接言っていただく機会もなかったので、頑張っていたことを見てくださっていたと思うと、非常に嬉しいです!

高級不動産の売買事業を展開する、TRUSTER株式会社の千貴行さんにお越しいただきました!
本日はありがとうございました!

ありがとうございました!

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